顧客が抱える課題を解消するために、自社の製品・サービスを提案しながら売上向上を担う営業職。

営業職に従事しているビジネスパーソンの人数は多いため、営業社員のスキルを底上げできれば、企業業績へのインパクトも大きいでしょう。

ただし「営業スキル」とひと言でまとめても、営業職は日々の顧客コミュニケーションから売上数字の管理まで、幅広いスキルを求められています。

本記事では営業職なら習得すべき必須スキルや、すぐに取り組めるスキルアップの方法を紹介します。

営業職の方はもちろん、営業部署のマネジメントや人事部門の方まで、広く参考にしていただければ幸いです。

いつの時代でも求められる営業スキル7選

営業職に求められるスキルは、扱っている商材特性や時代によってある程度は変化します。一方で、どのような商材でも、またいつの時代でも共通して求められるスキルも存在します。

本章では、営業職であれば汎用的に求められる7つのスキルを紹介します。

1. コミュニケーションスキル

顧客に働きかけて活動する営業職にとって、コミュニケーションスキルは欠かせません。

顧客のみならず、営業職は社内の関係部署とも連携することが多いため、どのような場面でも円滑なコミュニケーションが必須になります。

コミュニケーション能力は、このような営業職特有の関係者連携の土台となってくれるでしょう。

コミュニケーションスキルと聞くと、ついつい「話し上手」「伝え上手」等の説明場面を想像する方も少なくないでしょう。ただし本来のコミュニケーションとは、自分と相手の双方向で意思疎通をすることです。

従って、求められるコミュニケーションスキルは以下の2つで区分する必要があります。

伝達力： 簡潔・具体的かつ説得力を持たせて説明するスキル

傾聴力： 相手の話を親身になって丁寧に聴くスキル

営業職では、相手の話を聞いたうえで、自分の伝えたいことを適切に伝えることが求められます。
コミュニケーションスキルを鍛える際は、2つのスキルをバランスよく高める必要があるでしょう。

2. 課題発見スキル

営業職は顧客が抱える課題に沿った提案をしなければならないため、課題発見力が必要です。

営業活動のなかでは、顧客との会話で得た情報に基づいて課題を発見し、最適な解決策や自社製品がどのように役に立つかをアピールする必要があります。

課題には顕在化したものも含まれますが、特に課題発見スキルが問われるのは、顧客自身も気が付いていない潜在的な課題を見出す場面でしょう。

営業職はそのように顕在・潜在的な課題を発見し、最適な解決策を提案するスキルが問われます。

3. ヒアリングスキル

前述した課題を的確に発見するためにも、営業職にとってヒアリングスキルはとりわけ重要です。

特に潜在的な課題の場合は、単に相手の話を聞いているだけでは、課題を引き出すことができません。

実際に起きている問題や、将来的にありたい姿は何か・困っている人は誰か等、時間軸や対象者を複合的に組み合わせながら、質問を投げかける必要があります。

また、単に質問を投げかけるだけではなく、相手が気持ちよく話せるような配慮も求められます。

これらのヒアリングを通して、顧客自身が気付いていない課題や、顧客にとって納得感が高い課題を洗い出すことができます。

ヒアリングスキルが高いと、質問次第では話のコントロールができるため、商談を有利に進められるメリットもあるでしょう。

4. 行動スキル

積極的に行動を起こし、目標達成に向かって進んでいくことは、営業職にとって不可欠なスキルです。

行動スキルが高い営業職は、顧客に能動的にアプローチし、何度もコミュニケーションを重ねて信頼関係を構築します。

また、行動先は顧客に限らず、社内の関係部署に協力要請をする行動も含まれます。さらに、自分自身で調べて情報収集をするような行動も必要となるでしょう。

5. 交渉スキル

営業職ならではのスキルのひとつが、交渉スキルです。

営業プロセスでは、交渉が必要になる場面が少なくありません。顧客からの要望をすべて聞き入れて受注してしまうと、自社の不利益につながる可能性もあります。

例えば顧客の値引き要望に応えたことで赤字を招いてしまったり、無理な納期を受け入れたことで納品が間に合わなかったりしては、社内に迷惑をかけかねません。

したがって営業職は顧客からの要望と自社の要望をきちんとすり合わせ、お互いが納得できる着地点を交渉する力が求められます。

逆に顧客の要望を多少無理しても受け入れると判断した場合は、上司や社内の部署を説得・交渉するスキルも必要となるでしょう。

6. クロージングスキル

営業職として売上を上げるために重要な局面のひとつが、受注できるかどうかが左右されるクロージング場面です。

クロージングは営業プロセスにおける契約フェーズを指しますが、実際には契約や申し込みを締結するに至るまでのアプローチも含まれます。

顧客の購買意欲が高まってきたとしても、なかなか意思決定に至らない場合もあるでしょう。

そのような場面で、営業が顧客の迷いや不安を解消したり、追加提案をしたりすることで、購買決断の後押しをするのがクロージングスキルです。

クロージングスキルがあれば、見込み商談を契約まで導く確率を上げることができ、売上向上にもつながるでしょう。

７. 人脈形成スキル

営業職は関係者が多岐にわたるため、人的ネットワークを構築する人脈形成スキルも必要です。

人脈形成スキルとは、幅広く他者との関係を築き、周囲から信頼を得る力のことをさします。
このスキルが高い営業職は、顧客・社内の他部署・社外関係者とのつながりを強化でき、長期的なビジネスチャンスを生み出しやすい状態となるのです。

人脈を広げるには、ネットワーキングイベントや業界のコミュニティ、勉強会等に積極的に参加することも有効でしょう。

特にいまの時代に求められる営業スキル3選

前章ではどの時代でも必要となる汎用的なスキルを紹介しましたが、特にいまの時代に求められるスキルもあります。
ここからは、現代のビジネス環境や社会情勢を踏まえたときに、高めておきたいスキルを3つお伝えします。

8. ストレスマネジメントスキル

「ストレス社会」と叫ばれる昨今のビジネス環境では、自分の感情をセルフコントロールするストレスマネジメントスキルはとりわけ重要です。

予測不可能なことが次々と起こる時代といわれる昨今、売上数字を獲得する営業職には、日常的にプレッシャーや大きなストレスが掛かっています。

そのような状態でも冷静さを保ち、健全なメンタルで対処できるストレスマネジメントスキルが、現代社会では求められているのです。

ストレスマネジメントスキルが高い人の特長は、自己認識が強く、自身のストレス反応や限界を理解していること。また、ストレス解消するための自分なりのリラックス方法やコーピング方法を熟知しており、適切な休息やストレス発散活動を取り入れています。

ストレスを自分なりに管理することで、良好な精神状態を保ちながら、安定的に営業を続けられるでしょう。

9. タイムマネジメントスキル

昨今の営業職にとっては、自分の時間も顧客の時間も有効活用するタイムマネジメントスキルが重要です。

タイムマネジメントスキルは、日本語にすると「時間管理能力」となります。

スケジュール管理のみならず、仕事の進め方を工夫して、限られた時間内で生産性を高めるためのスキルといえます。

特に昨今はリモートワークやオンライン営業等、自社・顧客ともに新しい仕事のプロセスが生まれつつあります。

多様化する営業プロセスに対応しつつも、仕事の優先順位を勘案して、時間を有効活用するタイムマネジメントスキルが、今後さらに求められていくでしょう。

10. ITツール活用スキル

現代の営業職では、業務効率化のためにITツールの活用は必須のスキルです。

顧客の興味・関心を特定するためのデータ分析は、営業効果を上げるために年々重要性が増しています。そのため、ITツールを活用できることは、営業成果に直結するといっても過言ではありません。

さらに、高い成果を出すためには活動を振り返るデータ分析のスキルも求められます。

「アプローチ件数」「受注件数」「受注顧客の属性」等の過去のデータをITツールで解析することで、今後の営業戦略の立案にも役立てることができます。

営業スキルアップの方法3選

ここまで営業職に必要なスキルを紹介してきましたが、本章では営業スキルを向上させるための方法を紹介します。

1. 知識をインプットする

営業スキルをアップさせるためには、素地となる知識学習が欠かせません。

基本的な営業スキルの知識がなく、実践のみで学ぶことは、どうしても効率が悪くなってしまいがちです。

そのため、研修・セミナー・書籍等で、営業の基本的なスキルや効果的な営業の進め方をインプットすることが推奨されます。

特に営業経験が浅い方は、実践の前に知識をインプットすることで、成長スピードが高まりやすくなります。

研修やセミナーに参加する時間がない場合でも、オンライン学習コンテンツの活用により、移動時間を使いながら効率的な学びが実現できるでしょう。

2. 学習した内容をアウトプットする

学んだ営業スキルは、実践を通じてアウトプットすることで、より自分ならではのスキルに昇華していきます。

「分かる」と「できる」が異なるように、アウトプットをすると学んだ内容のなかで克服すべき点が明らかになるケースもあります。

その都度、改善点を考えることで、学んだスキルが徐々に定着していき、ゆくゆくは自然に身に付いている状態に近づくでしょう。

3. 結果を振り返り、自己分析を行う

実践した結果の振り返りをすることで、良かった点や改善点を洗い出せるため、さらなる営業スキル向上が狙えます。

商談がうまくいかなかったときであっても、商談後に自分の伝え方や顧客の反応を振り返ると「もっと違う説明をすべきだった」「顧客の発言には、こんな不安が隠れていたのではないか」といった発見があります。

営業職に限らずですが、自らの業務の振り返りや内省をすることで、成長につながりやすくなります。

営業職は常に動いているイメージが強いかもしれませんが、中長期でスキルアップをめざすのであれば、自らの行動と結果の因果を振り返るプロセスは、不可欠といえるでしょう。

まとめ

営業職は、昔から企業の中心となる職種で、今後も需要がなくなることはないでしょう。

ただし、当たり前のように存在する職種だからこそ、営業スキルの基本を知らないまま業務を進めてしまっている方も少なくありません。

日本は成熟市場で、製品・サービスのみで他社と差別化するのは難しいといわれています。だからこそ営業職一人ひとりの工夫が企業成長に寄与するのではないでしょうか。