背景として、若手営業担当者の育成が課題になっていたことがあります。弊社は全従業員の約半数が営業担当を占めており、毎年数十人もの新卒社員を採用しています。これまでの営業教育（業務マニュアル、営業ノウハウ、商材理解など）は、営業部内の各部署で、マネージャーが部下を直接指導する形で行われていました。しかし、マネージャー自身も営業現場に出ており、マネジメント業務に特化することが難しい中で、次々と加わる若手営業を教育しきれない状況が慢性化。こうした課題を経営層も認識していたことから、トップダウンで対策を進めてきた経緯があります。人的リソースに頼ることなく、効率的・効果的に社員教育を行える課題解決策として、eラーニングシステムの導入を検討し始めました。

前提として、営業担当者が外回りの合間にコンテンツを視聴できるよう、モバイルで受講できることを基準にして検討を始めました。最終的には3社のサービスを比較検討しましたが、その中でもっとも使い勝手がよいと感じたCloud Campusの導入を決めました。特に、コンテンツの制作から公開、学習管理までをすべてCloud Campusの中で完結できる点に魅力を感じましたね。UIも私たちに合っていると思いましたし、学習履歴を細かくたどれる点も決め手になりました。

導入してから最初のコンテンツをリリースするまでの2ヶ月間は私一人で、その後は秋澤と、2人のLMSチームで、コンテンツ制作から管理・運用までをすべて行っています。私は他のマーケティング業務と兼務していますが、秋澤は現在はeラーニング専任です。

まず、コンテンツの企画では、私たちLMSチーム発のアイデアや、現場の営業担当者からの要望、受講者アンケート結果の傾向などをもとにテーマや内容を決定します。次に、講師となる営業担当者とコンテンツ制作のキックオフミーティングを実施。企画の詳細を詰めるとともに、スケジュールを調整・確認します。その後、講師自身がスライド資料を作成します。資料はいずれも、LMSチームが作ったフォーマットをベースに、eラーニング専用のものを新たに作成する形です。作成された資料に問題がなければ、講師の撮影に移ります。スライドと映像を同期させる形式でコンテンツを編集したら、チーム内でチェックし、順次スケジュールに沿って公開する流れです。ここまでを、だいたい2週間で進めています。はじめに22本のコンテンツをまとめて公開してからは、週2本ペースで継続的にコンテンツを公開していますね。

もっとも効果的だと感じているのは、取締役である営業部長からトップダウンで利用を促し続けていることです。特に、リリースしてから約4ヶ月後、その時点で公開されていた73コンテンツをすべて見るように義務付けたのは大きかったと思います。eラーニングの受講が部内で習慣化・カルチャー化するきっかけになりました。

また、受講状況が望ましくない社員に対しては、LMSチームのほうから個別に声を掛けることもあります。視聴できていない理由をヒアリングし、個々の事情に応じてフィードバックしていますね。

導入時に決め手となったUIやサービス設計が、改めて弊社の実態に非常にマッチしていると感じています。仮にユーザ課金型のサービスを使っていたとしたら、アカウントを1つ発行するにしても、その度に稟議を通す必要があったと思いますが、登録ユーザ数無制限のCloud Campusではそうした手間は一切ありません。実際、新たな受講ユーザーを登録するのに掛かる時間は、わずか5分程度ですね。

はい。まず、Cloud Campusの運用を通じて、営業部とマーケティング部の関係を強化することができました。以前は営業部とマーケティング部が日常業務の範囲外で深く関わり合うことはあまりなかったのですが、Cloud Campusで営業の課題に即したコンテンツを企画・制作する中で接点が増加。メールやアンケートなどによる形式的なヒアリングだけでなく、ちょっとした雑談の中でも、営業担当者から課題や悩みについて率直な話を聞くようになりました。今では、私たちが働きかける前に、営業担当者のほうから相談を持ちかけられるようにもなっていますね。これをきっかけに、今後は実際の売上に向けたリード獲得～成約までの流れの中でも、より密に連携できるようになっていければと思っています。

さらに、Cloud Campusを核としたeラーニングの取り組みが定着し、営業スキルの向上という当初の目的を超えて、全社的な生産性向上のプロジェクトに発展しつつあるのも重要な変化ですね。定着に向けては、LMSチームから社内報を通じて取り組みを発信したり、幹部会でマーケティング部長が積極的に話題に取り上げたりしていました。これらが功を奏し、やがて管理部や技術部といった他の部門にもCloud Campusが注目されるように。そして初年度のうちには、そうした他の部からもコンテンツ制作の相談を受けるようになりました。現在では、営業部以外に向けたコンテンツも続々と制作・公開するなど、取り組みが拡大しているところです。

私たちLMSチームはコスト部門ですが、その分、営業担当者のスキル向上や、営業部のマネジメント工数削減に寄与することで、間接的に売上に貢献していきたいですね。まだ売上増という形での導入成果は現れていませんが、遠からず、実現できるものと信じています。